A történelem legsikeresebb üzletemberei egy dologban biztosan megegyeznek: tudtak tárgyalni. John D. Rockefeller higgadt jelenléttel és vaskos pénzügyi háttérrel győzött meg, Henry Ford kompromisszummentes határozottsággal teremtett új szabályokat, míg a modern világban Elon Musk és Jeff Bezos is mesteri érzékkel alakítják a tárgyalásokat a saját szabályaik szerint. Na és persze ne feledkezzünk meg Donald Trump hírhedt stratégiájáról sem, miszerint „kérj valami elképzelhetetlent elsőre, hogy aztán kevesebbel is beérjék”. A jó hír viszont az, hogy a modern üzleti világban már nem legyőzni kell a másikat, sokkal inkább meggyőzni és olyan szituációt teremteni, ahol mindenki nyer.
Felkészülés a lelke mindennek: az üzleti sikernek garantáltan
A sikeres tárgyalások a legtöbbször még jóval az első kézfogás előtt eldőlnek. A profi tárgyaló fél nem csupán a saját céljaival van tisztában, hanem azzal is, mi lehet a másik fél szándéka, mozgástere és valódi érdeke.
Mire érdemes figyelni a felkészülés során?
- Határozzuk meg az ideális eredményt, az elfogadható kompromisszumot és a végső határt.
- Nézzünk utána a másik fél hátterének, döntéshozóinak és esetleges korlátainak.
- Gondoljuk át, milyen területeken alakulhat ki valódi „win-win” helyzet – ezek hosszú távon is értéket teremtenek.
A jó felkészülés része az is, hogy előre számolunk az esetleges ellenvetésekkel, és kidolgozunk rájuk érdemi válaszokat.
Kommunikáció, kommunikáció, kommunikáció
A világos, tiszteletteljes és határozott kommunikáció elengedhetetlen. Kezdjük az aktív figyelemmel: ismerjük meg, mi a másik fél valódi szándéka és mutassuk is ki, hogy megértettük őket. Érdemes kérdezni, visszajelezni, és nem azonnal reagálni.
A „mi” szemlélet sokkal együttműködőbb légkört teremt, mint az „én” alapú érvelés. A tárgyalás során kerüljük az érzelmi túlfűtöttséget, a nyugodt hozzáállás sokkal nagyobb kontrollt eredményez.
Asszertivitás, határozottság, tudatosság
Az első ajánlat sokszor megadja a tárgyalás alaphangját. Ha felkészültünk és magabiztosak vagyunk, előnyös lehet, ha mi tesszük meg az első lépést. De fontos tudni, hogyan kezeljük a beérkező ajánlatokat is:
- Ne reagáljunk azonnal. Gondolkodjunk, kérdezzünk, akár újra is keretezhetjük a feltételeket.
- Az ellenajánlatokat is érdemes nyitottan és pozitívan befogadni.
Sokan használnak klasszikus taktikákat, mint például a „nincs döntési jogköröm” típusú halogatás. Ha felismerjük ezeket, könnyebben tudunk jól reagálni.
Gondolkodj a másik (üzleti) fél fejével
Egy tárgyalás során nem elég azt figyelni, mit mondanak, azt is érdemes, ami nem hangzik el. Próbáljuk megérteni a másik fél mögöttes céljait, korlátait és kockázatérzékelését. Ha az ő nézőpontjukból is képesek vagyunk értelmezni a helyzetet, olyan megoldások születhetnek, amelyekre egyik fél sem gondolt korábban. A legjobb üzletek nem azok, ahol valaki enged, hanem ahol közösen fedezünk fel új lehetőségeket.
Tanulj, fejlődj és nyerj!
A tárgyalástechnikai készség nem velünk születik, de tanulható. Figyeljünk a visszajelzésekre, elemezzük a korábbi tárgyalásokat és törekedjünk a fejlődésre. Egy-egy jól megfogalmazott kérdés, tudatos hallgatás egy-egy ponton vagy egy frappáns összegzés gyakran többet ér, mint egy hosszan kidolgozott ajánlat. Minden tárgyalás egy új esély a tanulásra és a kapcsolatok mélyítésére. És ha jól csináljuk, az egy újabb lépés a tartós üzleti siker felé.
A Develor tárgyalástechnika képzése segít a résztvevőknek elsajátítani a sikeres tárgyalásokhoz szükséges alapvető készségeket és stratégiákat. A gyakorlati megközelítés révén minden résztvevő képes lesz eredményesebben kezelni a különböző üzleti helyzeteket és kialakítani a hosszú távú, win-win típusú megállapodásokat.
